Dus de firma heeft een groot magazijn en verdeeld de producten naar de winkels. Wat je op voorraad zal houden zijn de producten die veel gevraagd zijn en die heb je dus in grote hoeveelheid. En daar maakt de firma de grootste winst op waarschijnlijk, het zijn de succesvolle producten. De winst zit niet zozeer in de marge per product, maar in de hoeveelheid die je ervan verkoopt.
Maar was je een collecteur van specifieke producten, bijvoorbeeld films van een filmster, of sneakers, dan vond je daarvoor geen leverancier. En jij als firma laat wellicht die markt liggen.
Leestijd: 2 minuten. Nut: gezichtspunt voor strategie
Strategisch gezien was de firma die deed in bulk producten prima bezig. Tot dat het internet kwam. Nog niet zozeer in de eerste fase, maar na een tijdje toen het maken van een website niet veel geld meer kostte en ook kleinere leveranciers de weg wisten te vinden naar potentiële klanten die een specifieke niche product zochten. Dat is de beschrijving van wat Chris Anderson beschreef in ‘The Long Tail’. Een beschrijving hoe de economie en de cultuur zich steeds meer afwendt van bestsellers, de grote hype producten en meer toegaat naar een groot aantal niches. De bestsellers zitten in de vraagcurve in de hoge boog, een het eind van de vraagcurve is er minder verkopen en zit je in de lange staart van de curve. Daar is nog steeds winst te maken. Want je verkoopt daar wel niet veel producten, maar je kan er wel een hoge prijs voor vragen, want de producten zijn waarschijnlijk erg gewild.
Wat waren de strategische lijnen?
Wat zijn hier nu de strategische veranderingen die de strategen hopelijk hadden gezien?
1. De echte vraag naar producten klopte niet, men keek uitsluitend naar goed lopende producten. En als men al keek naar de producten met minder omloopsnelheid, werd die aan de kant gezet.
2. Dat aan de kant zetten was niet slim, partijen die voorzagen dat de kosten om kleine hoeveelheden te verkopen en dat veel te doen vonden hun weg naar de niche markten.
3. De goed lopende producten zullen na verloop van tijd minder een grote verkoop golf geven, want consumenten hebben meer keus gekregen, ze kunnen nu ook nicheproducten aankopen.
4. Als je een online winkel hebt met veel nicheproducten, die je tegen een hogere prijs kan verkopen, dan kan je goed concurreren met de grote aanbieders. Zeker in de boekenbranche zag je dit gebeuren.
Quote: Een onderzoek daarna door Brynjolfssen, Hu en Smits gaf aan dat een belangrijk deel van de verkopen van Amazon komen door de verkoop van bijzondere boeken die je niet meer in de boekhandel kan vinden. Er zijne en aantal partijen die goed geworden zijn in het bedienen van de long-tail, zoals Amaxon, Netflix en iTunes. Deze partijen beheersen hun markt na verloop van tijd.
5. En de vraag naar nicheproducten kan toenemen omdat ook het aanbod toeneemt, want het produceren in kleinere hoeveelheden is ook door de jaren heen goedkoper geworden.
Hoe kon dit zo komen?
Chris Anderson ziet hier drie krachten. Het verlagen van de productiekosten, met name in digitale producten. Distributie kosten die omlaag gaan en wereldwijd zijn. Het beter samenbrengen van vraag en aanbod door zoekmachines en artificiële intelligentie die bijvoorbeeld verzamelaars helpen hun niche producten en diensten te vinden.
Rudolph Regter
Nut voor studenten:
De vraag hoe het producten portfolio verkocht wordt is relevant, die doet dan de Pareto analyse. Doe die vooral en laat me zien, maar denk ook verder. Zijn er producten die jouw firma zou kunnen leveren, die in een niche zitten en die met je distributie netwerk meegenomen zouden kunnen worden. Dus zoek de vraag in de staart van de vraagcurve.
Meer lezen?
Lees dan mijn artikel over Chris Anderson van vorig jaar.
En het moet van even geleden zijn dat ik een artikel schreef over het boek ‘Here Comes Everybody van Clay Shirky. En van Blink van Malcolm Gladwell heb ik vast verteld, ga eens opzoeken of daar ook een blog van is. Hoe het ook is, die boeken lezen kan ik je aanraden.
Of lees ook:
strategisch-management 