Welk spel speel ik, waar zit het speelveld, waar de spelers en hoe hou ik die van het doel weg. En zo meer strategie vragen. De klassieke manier van vraagstelling werkt niet meer goed sinds de introductie van platformen. Lees verder als je met die bril op eens naar je strategie wil kijken.
Inleiding – Strategie en marketing logica van vroeger werkt niet meer
De strategie vraag is steeds hetzelfde de afgelopen jaren:
- Wat is het onderscheidene vermogen van de firma, de value propositie?
- Hoe benader je een specifieke groep van klanten?
- En welke set van resources en capabilities heeft je firma die moeilijk zijn voor concurrenten na te maken.
Bij vraag 1 wil je graag een Unique Selling proposition in de markt zetten.
Bij vraag 2 wil je graag uniek zijn, een blue ocean in gaan en niet de red ocean.
Bij vraag 3 doe je de VRIO analyse en haalt daar een onderdeel van je strategie denken uit.
En die vragen stel je de organisatie, want in strategie projecten stel je de vraag of de firma een strategie heeft die maakt dat de firma de komende vijf of tien jaar nog zal bestaan. En de kern is de twee simpele vragen: kan ik voor een hoge prijs blijven verkopen en voor een lage prijs inkopen.
…. Maar die vragen gaan niet werken als je onderdeel bent van een platform.
Als je jouw product voornamelijk verkoop via Bol.com of Amazon.com dan….
Uniek zijn, vergeet het…
… bepalen de platformen hoe je uniek mag zijn. Er is een limiet aan de hoeveelheid tekst die je kan plaatsen, hoeveel plaatjes en hoe duidelijk je logo kan zijn.
Doelgroep van jou, vergeet het…
… is jouw macht over de klant weg, want die zit bij het platform, die heeft het contact met de klant. Die kent wel Bol.com maar niet de firma kruiwagens.nl. De macht over je 5P’s is weg, Amazon bepaald wat boeken verkopers kunnen vragen aan tarief voor hun producten, als uitgeverij heb je daar niets meer over te zeggen.
Moeilijk om na te maken, vergeet het…
… wat is er moeilijk om na te maken. Amazon heeft tussen 2018 en 2020 producten nagemaakt waarvan ze zagen dat die goed verkochten. Een 23.000 tal producten. Zelfs broeken en wc papier…..
Hierboven en hieronder is een samenvatting en vertaling van een goed artikel van MIT ‘Competing on Platforms’van Donato Cutolo, Andres Hargadon en Martin Kenny uit de lente van 2021. Een artikel om nog eens in het Engels te lezen, hierbij respect voor die schrijvers, maar nu een eigen vertaling, invulling en gebruik in de strategie projecten.
Wat kan je doen om toch succesvol te blijven?
Het artikel noemt vier dingen die je kan doen:
1. Verander je contact kanalen
Meer kanalen en platformen.
Leg contact met klanten via vele kanalen. Meer is beter. Bij hotels verkoopt Booking.com je, maar dan ben je overlevert aan dat platform en hun relatie met de klant. Leg ook een eigen link,
Ben actief op meerder platformen. Ze kunnen je vinden op Apple Store en ook Google Play?
2. Gebruik het platform om jezelf te promoten
Aanwezig zijn op Bol.com is slim, die brengen je aandacht van een grote groep klanten. Gebruik die aandacht om dan die klanten ook te linken via andere systemen, zodat je niet meer steeds via Bol.com naar die klanten moet gaan.
3. Gebruik het algoritme
Platformen gebruiken algoritmes om jouw, of je concurrenten bovenaan te zetten. Verdiep je in hoe die logica is en gebruik die voor jezelf. Zorg dat je bovenaan komt. Veel meer reviews met lovende recensies. En zo voort.
4. Verspreid je winst stromen
Een platform kan een enorme stroom aan verkeer regelen op je website. Verdeel die aandacht over verschillende inkomsten stromen. Niet alles zetten op je verkopen via Bol.com.
Afsluitend. Strategie zonder platformen te overwegen is niet van deze tijd
Mijn stelling zou zijn dat je er niet omheen kan om een platform gedachte heen kan. Meer materiaal is beschikbaar om te leren hoe je een platform opzet, hoe je moet kiezen in welke je wil participeren en waar je dan op moet letten. Neem het mee in je strategie project.
Rudolph
Winter 2021
Voor studenten: werk eens uit/opdracht in een workshop
- Neem de SWOT en de scenario’s die je had.
- Kijk eens of in jouw industrie er een platform is, nu of mogelijk de toekomst.
- En loop eens de argumenten van hierboven door: is jouw firma rijp om in een platform te stappen en waar moeten ze dan bedachtzaam op zijn?
Lees verder ook wat hier
<nog invullen>
Bronnen
Cutolo, D., Hargadon, A., Kenney, M., (spring 2021) MIT Sloan Management Review. Competing on Platforms. SLOANreview.mit.edu.
strategisch-management 