Deel II. De 20 duizend voet plaat

Waar gaan we het hier over hebben?

Waarom firma’s bestaan is om te voorzien in de behoefte van de klant. Dat kan een commerciële klant zijn of een klant van de overheid. En er zitten logische verbanden tussen de partijen die met de klant bezig zijn en waarom ze het zinvol vinden bezig te zijn. De aandeelhouders vinden het zinvol als ze winst maken. De aandeelhouder van een overheids organisatie vindt het zinvol als er een bijdrage is aan het maatschappelijk welzijn. De medewerkers vinden het zinvol als ze salaris krijgen, of er een bijdrage is aan duurzaamheid of andere dingen die ze belangrijk vinden. Hoe dat samenhangt daar gaat deze plaat over.

2.1 Inleiding algemeen

Als je van 20.000 feet hoogte naar een firma kijkt, hoe kan je dan onderdelen van de firma onderscheiden. Onderstaande plaat probeert dat te vangen. Als we dat vast hebben gaan we naar meer detail in Deel II van dit boek.

Het grotere plaatje en hoe past deze grip-methode erin?

De activiteiten van een firma zijn in te delen in een simpele plaat. Die begint met de reden van bestaan en dat is volgens Peter Drucker ‘het voorzien in de behoefte van de klant’. En dat is mooi gezegd, maar dat gaat alleen lopen als iemand er geld mee gaat verdienen, want met dat geld kunnen de productiemiddelen betaald worden: grond, arbeid, kapitaal. Of de vier pijlers van een firma: Mensen, Processen, Kennissystemen en Geld.

De plaat die je hiervoor kan gebruiken is deze:

2.2 Resultaat

De aandeelhouders willen rendement op hun vermogen. En wanneer ze dat willen hebben is wat verschillend, dat hangt wat of van wie de aandeelhouder is. Bij een venture capital firma wil men vaak binnen drie a vijf jaar rendement zien en onderdelen of de hele firma naar de beurs brengen. Of de aandelen door verkopen en zo winst boeken. Bij familiebdrijven ligt dat anders, die kijken meer op de langer termijn.

2.3 Resultaat gebieden

Het resultaat krijg je past als je wat sub onderdelen gevuld hebt. Of anders gezegt het resultaat bestaat uit een aantal bronnen waar dat resultaat vandaan komt. Dat zijn er vier.

Klanten. Daar wil je er veel van hebben.

Omzet per klant. Je wil zo veel mogelijk verkopen aan één klant.

Marge. Je product/markt combinatie die je verkoopt moet winst opleveren. Dus je verkoopt een set aan producten, een bundel, en die moet wel geld opleveren.

Loyaliteit. Hoe langer de klant bij je blijft, hoe minder de kosten van verkoop en dus hoger je marge. En zo zijn er nog meer voordelen te noemen. Niet in de laatste plaats dat de loyaliteit van klanten vaak onderdeel is van hoe de verkoopprijs van een firma bepaald wordt.

2.4 Activiteiten

Om die resultaat gebieden te halen, moet je iets doen. Om klanten te maken moet je verkopen. Om meer aan een klant te verkopen moet je aftersales goed in elkaar zitten. Meer marge is beter inkopen en produceren. Loyaliteit daar gaan we het later over hebben.

2.5 Competenties

Je moet voor die activiteiten wel mensen in huis hebben die iets kunnen. En dat moet goed verdeelt zijn. Als iedereen verkoper is, gaat er weinig geproduceerd worden. En zo door.

Voorbeeld aanpak

Deze praatplaat is bedoeld om op grove hoofdlijnen te weten hoe de verbanden zijn. Dit gaat later ook helpen bij het verkopen van de rest van je project aanpak. Deze plaat brengt iedereen weer even op dezelfde lijn en inzicht. Niemand wil behandeld worden als een lopende band medewerker die verder geen idee heeft wat het eindproduct gaat zijn.


DOWNLOAD

hier de powerpoint slides die hierboven staan.


Wrap-up Deel II – 20duizend voet hoogte plaat

Wat heb je gedaan?

Leerdoel 1. Je begrijpt nu hoe resultaten samenhangen met activiteiten.

Leerdoel 2. Je kan verbanden creëren tussen resultaten, resultaat gebieden en activiteiten.

Wat weet je nu en kan je nu?

1. Hoe de verbanden in de firma liggen.

2. Je kan analyseren waar de firma die met beperkte middelen moet werken, hoe die zou kunnen omgaan met het alloceren van die middelen.

3. Eventueel heb je inzicht gekregen in CAPEX en OPEX verschillen.

Wat heeft dat voor nut voor de firma?

1. Je bent in staat over de grenzen van je afdeling heen te kijken en gesprekspartner te zijn bij budget besprekingen.

2. Je kan ondersteuning geven bij gesprekken met de aandeelhouders.

Wat heeft dat voor nut voor je carrière?

1. Omdat je verbanden weet te leggen tussen rendement van de firma en wat je daarvoor moet doen, kan je CEO worden, want die is daarvoor verantwoordelijk.

2. Door inzicht in hoe jouw bijdrage iet doet voor het eind resultaat, kan je beter gesprekken in rond je salaris verhoging. Je kan nu bewijzen wat jouw toegevoegde waarde is.

3. Actief binnen een commerciële afdeling kan je mensen mee motiveren door het totaal plaatje te laten zien. Dat kan ook goed werken bij overheid en non-profit organisaties. Daar staat het rendement voor ‘meer welzijn voor de bevolking’ of ‘meer bomen dus minder CO2’. Etc.

Hoe kan je bewijzen dat je dit onderdeel kan en kent?

Door de praatplaat ingevuld te hebben voor jouw firma en daarover vragen te kunnen beantwoorden. En het kunnen reproduceren van deze plaat.

Expert: Inschatting makken van waar de meeste focus naar uit gaat in jouw firma. Welke zaken zijn je nog onbekend en wat ga je daaraan doen?

Wat als?

Q: Ik krijg geen cijfers van mijn firma?

A: Zoek op de KvK bank naar de cijfers die de firma gepubliceerd heeft in jaarrapportage en zo en maak daar een herleiding op. Als die er niet zijn maak dan je eigen inschattingen. Als je dat ook niet kan, ben je niet competent.

Q: Mijn firma is een overheidsorganisatie.

A: Die hebben of openbaarheid van bestuur, of de aanstuurder van de organisatie, een stichtingbestuur of de gemeente raad moeten daar stukken over hebben.

Voorbeeld van een aanpak om deze plaat ingevuld te krijgen

Start met de aandeelhouders of werknemers. Wat willen die?

Dan de bronnen van inkomsten: het aantal klanten, de marge die je op producten maakt, de extra verkoop kansen die erin zitten en hoe loyaal de klanten zijn. Dat maakt dat een firma’s tig keer hun omzet waard zijn op de beurs of als je een firma verkoopt. Zie mijn boek over de firma Adfactor die twee mensen multimiljonair hebben gemaakt.

Wat moet je doen om die activiteiten te vullen?

En met welke capaciteiten? Welke van de pijlers van een firma zet je in.

De mensen. Voor het gemak even ingedeeld naar Kennis, Houding en Gedrag.